Surfeas o te ahogas
Yo no hablo el idioma que hablan los vendedores. De hecho, me molesta y me ofende ese lenguaje, pero eso es un problema mío. Lo que al amable lector le puede importar es que yo no hablo ese idioma.
En el idioma del vendedor “todo es posible”, “dar el 110%” y “forzar al cliente” son frases que hacen mucho sentido. En mi idioma de comprador, son 110% paja.
El consumidor hoy día tiene más poder que nunca en la historia. Tiene un dinero que todo el mundo quiere, y una infinita gama de posibilidades para gastárselo. Sin ir más lejos, yo he comprado mis anteojos en Shangai y en Israel sin moverme de mi cama. Si un vendedor de anteojos me dice que me puede “forzar” a comprar mis anteojos en su almacén de Guatemala sólo porque cometí el error de entrar, ni siquiera me voy a tomar la molestia de reírme en su cara.
Los gerentes de ventas aseguran que sus vendedores son capaces de “dar el 110%”. Es más, aseguran que están obligados a hacerlo. Más allá de la imposibilidad matemática, reto al señor gerente a correr, no digo al 110% de su capacidad todos los días. Digo “apenas” al 90% de su capacidad TODOS LOS DÍAS. Es decir, don Mauro: si usted puede correr los 10K una vez al año, muéstreme que puede correr 9K todos los días. Se lo dejo barato: 8K. Pero todos los días. Todos.
Con un poco de matemática, se dará cuenta que la realidad es que “no todo es posible” y que un vendedor, con suerte, puede dar el 60% de su capacidad diariamente. Y que usted no tiene ni el más mínimo poder de “forzarme” a nada. A nada. Yo comprador tengo el poder de decidir si quiero o no comprarle. Su trabajo no es “forzarme”, es darme lo que yo quiero a cambio de mi dinero. ¿No sabe qué es lo que quiero? Mala suerte. Habrá un almacén en Leichtenstein que sí lo sabe.
Hasta ahora, todos los mercadólogos y gerentes de ventas han jurado que son capaces de romper las olas e imponer su voluntad sobre los compradores. “Tráiganmelos y yo aquí los remato” es la frase más frecuente que oigo como publicista. No, señor. No tiene usted la capacidad de “rematarlos”. Y por eso se está ahogando. Usted se ha negado a surfear la ola, a aceptar las tendencias y deseos del consumidor y ahora trata de patalear para salir a flote. No va a poder hasta que deje de mentirse a sí mismo y acepte que hay una ola más poderosa que usted.
Esa ola se llama “tendencias”. Hay tendencias muy claras en el consumo. ¿Las conoce? ¿Le importan? ¿Está dispuesto a surfearlas? Ya sé que no. Usted puede dar el 110%, ¿no es cierto? Me va a dar mucho gusto verlo ahogarse.